La prospection B2B a évolué pour devenir un processus plus complexe et sophistiqué qu’auparavant. Les prospects prennent plus de temps à parcourir l’entonnoir de vente avant de se convertir en clients, et les équipes de vente doivent adopter une approche plus proactive pour capter leur attention et susciter leur intérêt.
Une stratégie qui a fait ses preuves est le prospecting multicanal, qui combine l’emailing et LinkedIn pour optimiser l’engagement des prospects et augmenter les taux de conversion.
Pourquoi combiner emailing et LinkedIn ?
L’emailing et LinkedIn sont deux des canaux les plus puissants pour le prospecting B2B. L’emailing est un outil incontournable avec un retour sur investissement (ROI) imbattable, offrant une grande portée et la possibilité de personnaliser les messages à grande échelle.
De l’autre côté, LinkedIn est la plateforme de social selling par excellence, offrant des outils pour établir des connexions directes avec les prospects et renforcer la relation à travers des interactions sociales.
En combinant ces deux canaux, vous créez une stratégie de prospection plus robuste qui permet d’engager les prospects de différentes manières, sur les plateformes où ils sont les plus actifs.
Voici les principaux avantages de cette combinaison :
Améliorer l’engagement des prospects
Atteindre les prospects par plusieurs canaux augmente la probabilité d’engagement, car chaque canal offre une manière unique de communiquer et de se connecter.
Montrer une recherche approfondie
Utiliser plusieurs canaux montre aux prospects que vous avez investi du temps pour les comprendre et les atteindre de manière ciblée.
Améliorer les taux de réponse et de conversion
En diversifiant vos points de contact, vous augmentez les chances de réponse et réduisez les probabilités que le prospect ignore votre message.
Comprendre le canal préféré du prospect
Une approche multicanal vous aide à déterminer quel canal est le plus efficace pour engager chaque prospect individuel.
Étape 1 : Utiliser l’emailing pour la prospection B2B
L’email est souvent le premier point de contact avec un prospect. Voici comment vous pouvez l’utiliser efficacement :
1 – Créer un modèle d’email efficace
Pour maximiser l’impact de votre email, commencez par créer un modèle d’email qui capte l’attention dès la première ligne. Le modèle doit être :
Personnalisé
Utilisez des balises dynamiques pour inclure le nom du prospect, leur entreprise ou un point de douleur spécifique.
Court et Concis
Les emails longs peuvent décourager la lecture. Soyez bref et allez droit au but.
Engageant
Utilisez une ligne d’objet intrigante et commencez par un « icebreaker » (phrase brise-glace) captivant pour capter l’intérêt.
2 – Hyper-personnalisation des emails
La personnalisation des emails va au-delà de l’insertion de prénoms. Utilisez des données sur le prospect, telles que leurs défis actuels ou leurs objectifs commerciaux, pour personnaliser le contenu de l’email de manière plus profonde.
Par exemple :
- Incluez un cas d’étude pertinent.
- Mentionnez un post LinkedIn récent du prospect.
- Utilisez des images ou GIF personnalisés pour rendre l’email plus attrayant visuellement.
3 – Tester et optimiser
Le succès d’une campagne d’emailing repose sur des tests continus. Utilisez des tests A/B pour expérimenter différents éléments tels que :
- La ligne d’objet.
- Le contenu de l’email.
- Les appels à l’action (CTA). Analysez les résultats pour identifier les variantes qui génèrent le meilleur taux d’ouverture et de réponse.
4 – Éviter le dossier spam (Warm-up de l’email)
Pour garantir que vos emails atteignent la boîte de réception des prospects, « réchauffez » votre adresse email en augmentant progressivement le volume d’envoi. Cela améliore la réputation de l’expéditeur et réduit les risques d’atterrir dans le dossier spam. Envoyez initialement des emails à un petit groupe et augmentez lentement le nombre d’envois tout en surveillant les taux de réponse et de délivrabilité.
Étape 2 : Utiliser LinkedIn pour la prospection B2B
LinkedIn est une plateforme puissante pour le social selling, permettant une interaction plus directe et personnalisée avec les prospects. Voici comment l’utiliser efficacement :
1 – Optimiser votre profil LinkedIn
Avant de commencer, assurez-vous que votre profil LinkedIn est optimisé pour la prospection. Cela inclut :
Photo de profil professionnelle
Utilisez une image de haute qualité qui inspire confiance.
Titre percutant
Mettez en avant votre proposition de valeur et ce que vous apportez aux prospects.
Résumé engageant
Incluez des détails sur vos réussites et comment vous aidez vos clients à résoudre leurs problèmes. Ajoutez des ressources téléchargeables comme des livres blancs ou des études de cas.
2 – Construire une liste de prospects ciblés
Utilisez les filtres avancés de LinkedIn pour rechercher des prospects en fonction de critères spécifiques tels que l’industrie, le titre du poste, la taille de l’entreprise, et la localisation. Créez une liste de prospects potentiels qui correspondent à votre profil de client idéal (ICP).
3 – Engager les prospects sur LinkedIn
Commencez par envoyer une demande de connexion personnalisée. Expliquez brièvement pourquoi vous souhaitez vous connecter. Une fois que le prospect a accepté votre demande, vous pouvez :
Envoyer un message direct pour initier une conversation.
Interagir avec leurs publications pour montrer votre intérêt et renforcer la relation.
Utiliser les drip campaigns pour automatiser vos actions (par exemple, envoyer des messages, aimer des publications, ou visualiser le profil du prospect).
4 – Personnaliser vos messages LinkedIn
Les messages LinkedIn doivent être courts et ciblés. En raison de la limite de caractères, vous devez être précis et aller droit au but. Utilisez des balises dynamiques, des images personnalisées, et des GIF pour rendre vos messages plus attrayants.
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Étape 3 : Intégrer l’emailing et LinkedIn dans une stratégie de prospection multicanal
Combiner l’emailing et LinkedIn permet de créer un parcours de prospection plus fluide et plus engageant. Voici comment structurer une séquence de prospection multicanal efficace :
1 – Exemple de séquence de prospection
Jour 1 : Envoi d’un email d’introduction
Envoyez un premier email personnalisé pour capter l’intérêt du prospect et vous présenter. Assurez-vous que le message est bref, pertinent et engageant.
Jour 2 : Visualisation du profil LinkedIn
Après l’envoi de l’email, visualisez le profil LinkedIn du prospect. Cela montre que vous êtes intéressé par leur activité et cela peut inciter le prospect à s’intéresser à votre entreprise.
Jour 3 : Suivi par email
Envoyez un deuxième email de suivi pour rappeler votre précédent message et offrir des informations ou ressources supplémentaires (par exemple, un livre blanc ou une étude de cas).
Jour 4 : Demande de connexion LinkedIn
Envoyez une demande de connexion sur LinkedIn. Utilisez une note personnalisée expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter et comment vous pouvez offrir de la valeur.
Jour 5 : Engagement sur LinkedIn
Si le prospect accepte la demande, commencez à interagir avec ses publications (aimez, commentez) et envoyez un message direct pour continuer la conversation.
Jour 6 : Dernier suivi par email ou message LinkedIn
En fonction de la réponse du prospect, envoyez un dernier email ou message LinkedIn pour tenter de programmer un appel ou une réunion.
